2 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как провести анализ

7 шагов конкурентного анализа сайтов

Мария Кокухина, директор компании PROF-MK, специально для блога Нетологии написала статью о том, как эффективно провести конкурентный анализ сайтов. Статья участвует в конкурсе блога.

Проведение конкурентного анализа — важная часть любой бизнес-стратегии. Не зная своих конкурентов, невозможно понять, кто из них наибольшая угроза, как победить их и где сосредоточить свои усилия. Те компании, которые проводят конкурентный анализ и используют его для разработки стратегии продвижения, опережают по крайней мере половину своих конкурентов.

Большинство компаний не имеют определенной стратегии. Понимание же сильных и слабых сторон конкурентов необходимо для получения конкурентного преимущества. Если вы не проводите анализ или не обновляете его достаточно часто, вы рискуете.

Зачем анализировать сайты конкурентов

Сегодня быть конкурентоспособным онлайн важнее, чем когда-либо. Большинство потребителей используют интернет для поиска информации о продуктах, услугах или компаниях до принятия решения о покупке. Поэтому крайне важно отстроиться от ваших прямых конкурентов.

Как провести анализ

Рассмотрим 7 основных шагов.

1. Узнайте, кто ваши истинные конкуренты

Многие компании, особенно если они в бизнесе уже давно, считают, что знают всех игроков рынка. Такая уверенность может быть опасной. Рынок постоянно меняется: новые компании вступают в игру, другие диверсифицируются, третьи вообще выходят из бизнеса. Поэтому необходимо периодически пересматривать своих конкурентов.

Существует три неочевидных способа идентификации.

Спросите клиентов и потенциальную аудиторию о конкурентах

Традиционно конкуренция определяется с точки зрения компании, а не с точки зрения клиентов. Именно они в конечном счете определяют, кто ваши настоящие конкуренты. Изучение мнения клиентов гарантирует, что вы правильно позиционируете себя и не упускаете из виду важных, но неочевидных конкурентов.

Разговор с клиентами — лучший способ определить вашу конкуренцию. Вот несколько основных вопросов, которые помогут вам начать (адаптируйте их к своей отрасли):

  • Как вы выбирали наши продукты или услуги?
  • Какие ключевые слова вы использовали?
  • Знаете ли вы о каких-либо компаниях, которые предлагают услуги, сопоставимые с нашими?
  • Почему вы их рассматривали?
  • Вы сталкивались с сайтами компаний, похожих на нашу?

Важно также спросить, какие критерии они использовали в процессе принятия решений и сравнивали ли вас с конкурентами.

Поговорите с менеджерами по продажам

Отдел продаж может стать еще одним отличным ресурсом для понимания конкурентов и их привычек, поскольку именно сотрудники этого отдела ежедневно беседуют с потенциальными клиентами и, как правило, хорошо понимают, как ваши продукты/услуги оцениваются и сравниваются с другими на рынке. Вы можете попросить менеджеров по продажам регулярно опрашивать клиентов, чтобы получать и анализировать информацию о конкурентах.

Посмотрите на конкурентов глазами клиента

Составьте список ключевых слов, которые клиенты используют, чтобы найти ваши продукты или услуги. Используют ли они технические термины или более общие словосочетания? Используют они формальный или неформальный язык? В этом вам поможет сервис https://wordstat.yandex.ru.

Для этого в Wordstat введите ключевое слово и нажмите кнопку «Подобрать». Система отобразит статистические данные: список запросов пользователей, их частота в месяц. С правой стороны отображаются смежные запросы, которые также интересовали пользователей. Данный сервис имеет много возможностей: поиск по региону, конкретному городу и т. д. Рассмотрим часто используемые операторы, которые могут вам пригодиться. Оператор кавычки («ключевое слово») отобразит сколько раз набирали данное слово в различных морфологических формах. Если вас интересует статистика данного запроса в прямом вхождении, то к каждому слову нужно добавить восклицательный знак («!ключевое !слово»). Оператор плюс «+» добавляется перед предлогами и союзами, если их нужно учитывать в статистике.

Алгоритм поисковиков работает по принципу: наиболее релевантный список сайтов по ключевому запросу с учетом анализа профиля пользователя, его истории поиска. Например, вы часто заходите на какие-то сайты, то при вводе ключевого слова поисковая система отобразит их на первой странице. А для другого пользователя, незнакомого с этими сайтами, результаты по данному ключевому запросу будут иные.

Поэтому для чистоты эксперимента используйте заход в поисковую систему инкогнито. Для этого следует воспользоваться сочетанием клавиш Ctrl+Shift+N. Либо воспользоваться специальными программами. Рассмотрим наиболее распространенные из них.

  • Serpstat. Сервис для анализа запросов, конкурентов в поисковой выдачи и в контекстной рекламе. Есть бесплатная и платная версия (19 $ в месяц).
  • SimilarWeb. Сервис позволяет получить информацию по конкретному сайту, а также провести сравнительный анализ с конкурентом. Есть бесплатная и платная версия (199 $ в месяц).
  • SEMrush. Сервис для анализа семантики и рекламы конкурентов в Google. Платная версия — $69,95 в месяц.
  • SpyWords. Анализ конкурентов в контекстной рекламе и поисковой выдачи Яндекс, Google. Есть бесплатная и платная версия (2 000 руб. в месяц).
  • AdVodka. Анализ конкурентов, включая органическую выдачу и блоки контекстной рекламы по Москве и Санкт-Петербургу. Есть бесплатная и платная версия (980 руб. в месяц).
  • Alexa. Подробный анализ сайта, сравнение нескольких сайтов. Платная версия — $9,99 в месяц.

Важные замечания

  • В полученном списке конкурентов нужно отсечь все некоммерческие сайты: форумы, информационные сайты, доски объявлений и т. д. Оставив в списке только коммерческие сайты, предлагающие услуги или товары напрямую. Если у вас некоммерческий сайт, то наоборот, отсеять только коммерческие.
  • Всегда проводите анализ по своему региону, городу.
  • Чем выше конкуренция, тем более качественные сайты в выдаче. Поэтому старайтесь проводить конкурентный анализ по высокочастотным запросам.

2. Анализ сайтов

Анализировать конкурентов по различным показателям удобнее всего в табличном виде. Введите свою компанию и конкурентов в таблицу. Необходимо выбрать не менее трех конкурентов, чтобы иметь достаточный диапазон для оценки, но не более пяти — сосредоточьтесь на самых крупных.

Есть четыре основные сферы, по которым следует провести оценку. Понимание каждой из этих областей даст вам четкое представление о том, насколько хорош ваш сайт. Остановимся только на тех факторах, которые существенно влияют на достижение ваших бизнес-целей.

Пользовательский опыт

  • Хорошо ли организован сайт? Интуитивно понятная структура сайта?
  • Легко и быстро найти посетителю нужную информацию?
  • Компания выглядит надежной, заслуживающей доверия?
  • Приятный ли дизайн? Испытывали положительные эмоции при посещении сайта?

Контент

  • Был ли контент эффективным и убедительным?
  • Текст легко читается?
  • Информация интересна пользователю. Она конкретна и без лишней воды?
  • Сайт не содержит опечаток, грамматических ошибок и плохо написанного контента?

Техническая сторона

  • Сайт быстро загружается?
  • Сайт адаптивен, имеет мобильную версию сайта?
  • Не было ошибок или глюков?
  • Отсутствие битых ссылок?

Маркетинговая сторона

  • Есть ли на сайте призывы к действию, возникает желание совершить заказ?
  • Говорит ли сайт на языке выгод покупателя?
  • Наличие акций, скидок, программ лояльности?
  • Какая ценовая политика (дорого, дешево, средне)?
  • Наличие гарантий?
  • Высокое качество продукции, услуги?

Для каждого вопроса нужно дать оценку от нуля до десяти (0 — худший и 10 — лучший). При вводе значения в рабочий лист, ячейка меняет цвет в зависимости от оценки. Чем зеленее клетка, тем больше вероятность того, что это преимущество для этой компании. Чем краснее клетка, тем больше вероятность того, что это слабость компании. Как только вся тепловая карта будет завершена, вы получите визуальное представление о конкурентной ситуации по различным параметрам.

3. Изучите поведение ваших конкурентов

Маркетинговую стратегию хорошо отражает поведение конкурента на своем сайте. Например, если конкурент использует контент-маркетинг, вы увидите хорошо организованный блог или, к примеру, качественно наполненные разделы сайта. Это поможет понять, как ваши конкуренты позиционируют себя, а также то, где лежат их сильные и слабые стороны.

При оценке поведения конкурентов ответьте на следующие вопросы:

  • Сайт-конкурент проводит ту же самую маркетинговую стратегию, что и вы?
  • Таргетирует ли конкурент свой сайт на ту же целевую аудиторию, что и ваша компания?
  • Вы когда-нибудь читали их блог? Было ли это информативным и полезным?
  • Вы когда-нибудь скачивали их книги, посещали вебинары и т.д.?
  • Видели ли вы какую-либо полезную и привлекательную информацию от этой компании в социальных сетях?
  • Вы когда-нибудь получали письма от этой компании? Были ли они информативными и полезными?
Читать еще:  Сдать анализ на атероскрин оптимальный

4. Собирайте отзывы клиентов о вашем сайте и о сайтах конкурентов

После того как вы выбрали конкурентов вашего сайта, необходимо вернуться к клиентам и получить их оценку того, как они просматривают ваш сайт и сайты ваших конкурентов. Это может оказаться продолжительным процессом, поэтому вы должны подумать о компенсации клиентам взамен на их помощь.

Опрос для клиентов:

  • Какую проблему вы пытались решить? Причина?
  • Как вы узнали о компании?
  • В порядке важности, каковы были ваши первые пять критериев, используемых при сравнении компаний?
  • Кто-нибудь влиял на ваше решение? Кто? Как?
  • Как было принято решение? Что привело к вашему окончательному решению? Причина?
  • Какие пять прилагательных вы бы использовали, чтобы описать это решение другу (коллеге/члену семьи)?

5. Изучите, что работает, а что нет

Оцените, что делают ваши конкуренты правильно и что они делают неправильно: у более успешных можно подсмотреть интересные идеи, а менее успешные подадут пример того, как делать не надо. Например, вы можете проанализировать контент в блоге ваших конкурентов и придумать собственные темы, основываясь на том, что сработало и не сработало у вашего конкурента.

Если ваши конкуренты потратили много денег, оптимизируя свою стратегию и развитие, тем лучше: вы можете воспользоваться преимуществами этих инвестиций бесплатно с помощью анализа.

6. Позиционируйте себя, чтобы превзойти своих конкурентов онлайн

Как только вы узнаете, кто ваши конкуренты, какова их стратегия и что они делают хорошо или плохо, вы можете создать стратегию редизайна для вашего сайта. Это конечная цель анализа конкурентов — дать вашему собственному сайту стратегическую дорожную карту для успеха. Однако вместо простого копирования успешных идей нужно проанализировать их, чтобы осознанно понять, почему именно они хорошо работают, а затем подстроить их под собственные нужды.

7. Атакуйте конкурентов, прежде чем они атакуют вас

Конкурентный анализ — это улица с двусторонним движением, и то, что может принести пользу вашей компании, также может работать против вас. Проделав анализ конкурентов, вы ставите перед собой задачу превзойти, прежде чем у них будет шанс продвинуться вперед.

Одна из опасностей отказа от конкурентного анализа в том, что если вы не мониторите конкурентов, можете быть уверены, что в это время хотя бы один из них мониторит вас. Регулярная аналитическая работа дает вам понимание того, как ваши конкуренты думают и возможность активно реагировать на их тактику.

Заключение

Конкурентный анализ должен проводиться периодически, чтобы определить, изменилась ли конкурентная позиция вашей компании. Анализируя конкурентов, вы сможете учиться на ошибках других, экономя свой бюджет. Теперь, когда вы знаете, как провести анализ конкурентов, то следующий шаг — сделать это.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Словно спецагент: как анализировать людей

Сами того не подозревая, мы рассказываем о себе больше, чем хотим. То, о чем мы говорим, как мы это делаем, наши жесты, мимика, тембр голоса, поза — необъятный кладезь информации. Совокупность всех этих данных образует наш целостный портрет, или профиль. Умение анализировать психологический профиль открывает возможности для правильного диалога, продуктивного взаимодействия, адекватной оценки ситуации.

Все, что вы скажете, будет использовано против вас

Анализ профиля человека используется для поимки преступников, приема на работу новых сотрудников, выдачи кредитов в банке. Дисциплина, изучающая человека по его невербальным признакам, называется профайлингом. Он применим в обычной жизни: опытные профайлеры видят собеседника насквозь. Это помогает качественно выстроить любую коммуникацию, выявить ложь, распознать истинные намерения, даже предугадать поведение оппонента.

В настоящее время сферы применения профайлинга почти безграничны — помимо предотвращения противоправных действий и поимки преступников, он используется в банковской, страховой сферах, для оценки кандидатов и сотрудников на предприятиях, в семейной психотерапии. Именно поэтому он так полезен любому человеку в повседневной жизни: для общения, для установления прочных доверительных связей, для достижения взаимопонимания. Профайлинг предполагает определение совокупности всех отличительных особенностей, анализа психотипа, метапрограмм поведения, эмоционального состояния, речи. Для составления профиля человека необходимо не только обладать специфическими навыками, но и иметь высокие когнитивные показатели — развитое внимание, внимательность, наблюдательность, хорошую память, аналитическое мышление.

Психологический профиль

Чтобы правильно составить профиль человека, необходимо последовательно изучить особенности собеседника:

  1. Внешний вид — мимика, жесты, позы. Для правильной интерпретации внешних признаков собеседника необходим высокий уровень эмоционального интеллекта.
  2. Психотип — устойчивые черты характера, поведение в стрессовых ситуациях, особенности речи и моторики, проявление эмоциональных реакций.
  3. Метапрограмма поведения — стиль, стратегии поведения, характерные высказывания, личностные ценности, мотивация.

Психотипы

Практическая психология выделяет 9 основных психотипов личности. Они основаны на устойчивых сочетаниях черт характера, доминирующих характеристиках, которым подчиняется вся деятельность человека. Эту типологию разработали известные психиатры К. Леонгард, А. И. Личко, П. Б. Ганнушкин.

  1. Паранойял: целеустремленный, энергичный, агрессивный.
  2. Эпилептоид: организованный, энергичный, агрессивный.
  3. Истероид: эгоистичный, несдержанный, демонстративный.
  4. Гипертим: активный, организованный, повышенное настроение.
  5. Шизоид: замкнутый, мыслитель, теоретик.
  6. Психастеноид: неуверенный, нерешительный.
  7. Сензитив: чувствительный, тревожный, мнительный.
  8. Гипотим: пассивный, сниженное настроение.
  9. Циклоид: сочетание и смена гипертима и гипотима.

Метапрограммы

Почему происходят такие ситуации, когда двое говорят об одном и том же, но создается впечатление, что говорят они на разных языках? Все дело в нашем восприятии реальности. Мы можем удерживать в поле внимания одновременно примерно 7 объектов – наше сознание избирательно акцентируется на одном и игнорирует другое. За это ответственны индивидуальные фильтры восприятия, которые определяют наше поведение, они называются метапрограммами.

Знание метапрограмм позволит не только правильно понимать, но и предугадывать реакцию собеседника, предполагать ход развития диалога или ситуации. Важно заметить, что мы обычно руководствуемся набором нескольких метапрограмм, определяющим наши слова, поступки, реакции. В повседневной жизни это может быть одна метапрограмма, на работе — другая, а при общении с малознакомыми людьми — третья. Но все они образуют некий метапрограммный комплекс, определяющий наше поведение. Однако иногда мы проявляем несвойственные нам реакции, продиктованные другими метапрограммами. Это чаще всего происходит в стрессовых ситуациях, при эмоциональном возбуждении или чрезвычайной важности происходящего.

Как научиться

Подробный разбор всех психотипов и метапрограмм поведения представлен в нашем курсе «Профайлинг». Научиться анализировать основные характеристики человека вы сможете на специально разработанных тренажерах. Кроме того, в курсе вас ждет бонус — в одном из уроков мы разобрали речевые маркеры лжи, присущие каждому психотипу. Получите новые умения для более эффективной коммуникации в жизни!

Как проводить анализ продаж: этапы, методы и способы

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.

Сегодня вы узнаете:

  • Зачем необходимо проводить анализ объема продаж организации;
  • Как правильно проводить исследование продаж;
  • Какие методы анализа объема продаж существуют.

Содержание

Цель анализа продаж

Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании. Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.

Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:

  • Позволяет получить информацию, на основе которой руководитель сможет принять эффективное управленческое решение (как тактическое, так и стратегическое);
  • Выявляет “прибыльные” и “убыточные” товары в продуктовом портфеле компании. Позволяет принять верное решение насчет развития или изъятия продукта из ассортимента;
  • Позволяет оценить эффективность работы отделов вашей компании, например, отдела маркетинга или продаж;
  • Во многом определяет сбытовую политику компании;
  • Помогает сегментировать рынок.

Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.

Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.

Читать еще:  Сдать анализ на аллерген k43 золото ige

Анализ объема продаж – один из видов маркетингового исследования. В отличие от анализа рынка, при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.

Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.

Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.

Четвертый этап – определение влияющих факторов.

Виды анализа объема продаж

В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:

  • Анализ динамики объема продаж. В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;
  • Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;
  • Контрольный анализ объема продаж. Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.
  • Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки.

Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.

Методы анализа продаж

Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.

KPI – показатели эффективности деятельности компании.

При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.

Методы анализа динамики объема продаж

Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития вашего бизнеса. Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.

В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.

В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:

  • Анализ динамики прибыли предприятия – сравните выручку за настоящий и предшествующий периоды. Объем продаж может увеличиться, а выручка упасть. Это возможно, например, при снижении цены на товар;
  • Оценка равномерности продаж. Бывают сезонные товары, спрос на которые необходимо стимулировать в неблагоприятные периоды. Выявить сезонность позволит анализ равномерности продаж. Для этого постойте график объема продаж за несколько сезонов (можно взять год, но не забудьте учесть влияние изменения цен на товар, скидок и других стимулирующих воздействий) и посмотрите, в какие периоды наблюдался значительный рост и спад продаж (в несколько раз). Если такие колебания наблюдаются, то вам необходимо задуматься о стимулировании сбыта в неблагоприятные периоды.

Методы структурного анализа продаж

На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.

ABC-анализ.

Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.

Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:

  • Группа “A” – товары, которые приносят наибольший объем прибыли;
  • Группа “B” – “середнячки”, они не настолько ценны для компании, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;
  • Группа “C” – тяжелый груз компании, эти продукты приносят очень скромный доход.

При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.

Численные границы каждой группы представлены в таблице.

По доли товарной категории в продуктовом портфеле, (%)

Обратите внимание на то, что в данной таблице отображен принцип “Парето”. Принцип “Парето” гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.

При этом, при помощи ABC-анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.

  1. Определение объекта анализа: товар, поставщики, покупатели, каналы сбыта или другое;
  2. Определяем KPI, по которым будет оцениваться объект. Это необязательно должна быть выручка или доля товарной группы в продуктовом портфеле (или доля поставок, закупок, продаж, в зависимости от того, что вы анализируете), в качестве показателя для оценки вы можете взять объем продаж, рентабельность продаж или любые другие финансовые результаты. Все зависит от вашей цели;
  3. Собираем информацию по каждому KPI, определяем долю каждого объекта, рассчитываем показатель нарастающим итогом и ранжируем объекты;
  4. Наполняем группы, делаем выводы.

При этом, если какие-либо продукты вашего ассортимента попали в группу “С”, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.

Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в категорию “А”, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, компания потеряет большое количество прибыли.

Давайте посмотрим, как работает ABC-анализ на примере анализа продуктовой линейки ресторана “Макдоналдс”.

Номенклатурные группы или наименования продукции

Как проводить исследование рынка

Маркетинговое исследование рынка позволяет оценить перспективы создания нового бизнеса или скорректировать стратегию развития существующего. Для предпринимателя анализ рыночной деятельности – способ найти ответы на вопросы: что продавать, кому и как.

Качественное исследование открывает новые ниши для торговли, помогает выявить преимущества конкурентов, изучить желания своей целевой аудитории. Компании, которые анализируют состояние рынка, быстрее выходят на желаемый уровень доходов.

Маркетинговое исследование – трудоемкий процесс, требующий материальных и временных затрат. Чтобы усилия оказались оправданы, необходимо правильно организовать процесс сбора и анализа данных.

Исследование рынка: зачем это нужно?

Постановка целей – первый этап маркетингового исследования. Если круг задач определен верно, вы не потратите время на сбор и обработку лишней информации.

Предметом исследования может быть один из структурных компонентов рынка:

  • емкость – объем продуктов услуг, которые предлагаются и покупаются на рынке в текущий момент;
  • состояние рынка – текущая экономическая ситуация, структура отраслей;
  • свободные ниши – оценка конкуренции в сегментах, поиск незанятых ниш для внедрения нового бизнеса;
  • реализуемый товар – количество предложений аналогичного товара в выбранном сегменте, объем продаж;
  • целевая аудитория – особенности поведения покупателей в выбранном сегменте, требования к продукту;
  • конкуренты – выявлений сильных и слабых сторон компаний конкурентов и их товаров;
  • цены – особенности ценообразования в отрасли, стоимость аналогичных предложений у конкурентов.

Чтобы определить направление маркетингового исследования, составьте список вопросов, на которые хотите найти ответы. Примеры:

  • Нужен ли мой товар покупателям? Востребована ли данная услуга в этом районе? Цель: определить перспективы внедрения нового бизнеса;
  • Правильно ли образуются цены на предприятии? Цена товара выше или ниже, чем у конкурентов? Цель: анализ системы ценообразования;
  • Покупатель доволен качеством продукта? Какие характеристики улучшить, чтобы продажи стали выше? Цель: скорректировать стратегию развития компании.

Список задач может стать прототипом плана, на основе которого будет строиться дальнейшее исследование.

Виды исследований

Наиболее общая классификация предполагает разделение на комплексные и маркетинговые исследования.

Маркетинговый анализ направлен на изучение конкретного сегмента рынка. Предметом изучения становятся данные об определенном продукте, его целевой аудитории, цене товара, предложениях конкурента. Маркетинговый анализ применяют, чтобы построить или обновить стратегии развития, привлечь новые источники дохода и улучшить характеристики продукта.

Комплексное исследование включает в себя изучение всех сегментов и отраслей рынка. Обычно этот метод применяют, когда конкретное направление деятельности еще не выбрано. Исследователь ищет свободные ниши, оценивает тенденции развития, покупательскую способность.

Общий анализ позволяет определить характеристики рынка:

  • емкость;
  • динамику спроса и предложения на различные категории товаров;
  • тенденции изменений за последние годы.

По способу сбора информации исследования делятся на количественные и качественные.

Количественные представляют собой точные статистические данные, измеряемые значения. Такие исследования структурированы и объективны, они позволяют оценить объем продаж или рост прибыли.

Качественные методы исследования рынка – это индивидуальные оценки и суждения о состоянии рынка. Данные используют только для субъективного анализа, они не пригодны для статистики и точных расчетов.

Источники информации

Часто методы сбора данных для маркетингового исследования ограничены бюджетом компании. Крупные предприятия располагают средствами для социологического исследования, в то время как мелкие предприниматели ограничиваются данными из Интернета.

Чтобы составить наиболее полную картину состояния рынка, рекомендуем использовать сразу несколько информационных каналов. Источники данных:

  • интервью, опросы, анкеты. Проводятся лично, по телефону или через интернет-сервисы. Опросы позволяют узнать мнение реальных потребителей о продукте, их пожелания или претензии;
  • социальные сети и тематические форумы. На основе профилей пользователей определяют объем целевой аудитории, возраст и интересы потенциального покупателя;
  • создание фокус-группы с представителями целевой аудитории. Эффективный метод, позволяющий выявить мотивы покупателя;
  • интернет-ресурсы. Статьи об экономике и рынках, расположенные в публичном доступе;
  • исследования других компаний;
  • открытые статистические данные.

Для сбора данных о конкурентах подойдут онлайн-карты и программы навигации. По запросам «парикмахерская», «супермаркет», «ресторан» приложения предоставляют данные обо всех организациях, оказывающих искомые услуги в выбранном регионе. Выделив наиболее сильных игроков в своем сегменте, перейдите на сайт конкурентов и составьте список их преимуществ. Эта информация пригодится на этапе конкурентного анализа.

Оценку востребованности продукта можно составить на основе истории интернет-поисковиков. Системы Яндекс, Google, Mail.ru хранят информацию о том, сколько раз тот или иной продукт искали пользователи сети.

Этапы исследования

Каждое маркетинговое исследование проводится по индивидуальному плану, так как направлено на решение задач конкретного бизнеса. Тем не менее, основные этапы анализа одинаковы для большинства процессов. Из каких этапов состоит общее исследование рынка?

Шаг 1: собираем данные

Первый этап исследования – сбор информации о состоянии рынка за последние 3–5 лет. Чем более полную картину рыночной деятельности удастся составить, тем точнее будет прогноз развития фирмы.

Важный рассматриваемый показатель – емкость рынка. Под емкостью понимают количество товаров, которые продавец готов предложить, а потребитель – купить в определенный временной промежуток.

Для оценки значения используют формулу E=N*P*Q, где N – количество покупателей определенной продукции, P – средняя стоимость товара, Q – число покупок продукции в рассматриваемом периоде.

На основе показателя емкости маркетологи могут оценить перспективы роста продаж и максимальный доход, который можно получить в выбранном сегменте.

Также на этапе сбора информации учитывают:

  • уровень спроса и предложения;
  • потенциал развития рынка;
  • доля конкурентов в выбранном сегменте;
  • особенности потребительского выбора.

Источником информации могут стать отраслевые журналы об экономике, публичные и частные маркетинговые исследования.

Шаг 2: определяем целевую аудиторию

Когда основные характеристики рынка известны, нужно сосредоточиться на источниках прибыли. Следующий этап анализа – определение категории покупателей, несущих компании большую часть дохода.

Потребители делятся на группы по общим признакам: возраст, пол, социальный статус, уровень дохода и другим. Требуется выявить количество потенциальных покупателей в каждой из категорий.

На этом этапе найдите ответы на вопросы:

  • Как выглядит потребитель нашего продукта? Сколько ему лет? Какое у него образование? Есть ли дети?
  • Зачем ему наш продукт? Как часто он будет его покупать?
  • Какие характеристики продукта его привлекут? Какие могут оттолкнуть?
  • Сколько потенциальных покупателей в выбранном сегменте?

Изучение целевой аудитории имеет значение для предпринимателей, которые решили изменить стратегию развития. Если речь идет о запуске нового проекта, достаточно выявить наличие потенциальных клиентов и убедиться в соответствии нового продукта их потребностям.

Шаг 3: изучаем внешние факторы

Влияние на рынок оказывают не только продавцы и покупатели, но и участники извне. На деятельность компаний воздействуют такие внешние факторы:

  • законодательные изменения. Например, повышение налоговой ставки на товар приведет к изменению его стоимости;
  • экономические процессы. Запрет на торговлю импортной продукцией ведет к развитию отечественного производства;
  • развитие технологий. Появление цифровой техники привело к падению спроса на пленочные фотоаппараты;
  • модные тенденции. Увлечение здоровым образом жизни повлекло за собой массовое увеличение спроса на продукты здорового питания.

Стоит учесть, что внешние факторы часто имеют временный эффект. Берите в расчет только те события, которые ведут к ощутимым изменениям в отрасли в настоящий момент.

Шаг 4: знакомимся с конкурентами

Если вы запускаете новый и уникальный продукт, не стоит бояться конкуренции в своем сегменте. В остальных случаях нужно заранее изучить достоинства и недостатки соперников.

В первую очередь ответьте на вопросы:

  • Сколько всего компаний-конкурентов в выбранном регионе?
  • Насколько широкий ассортимент предлагают конкуренты?
  • Какие у них качественные и технологические преимущества?
  • Какой ценовой политики они придерживаются?
  • Как конкуренты рекламируют и продвигают свой продукт?
  • Каков их объем продаж?

Задача данного этапа: найти достоинства и недостатки конкурентов, чтобы скорректировать собственную стратегию развития. На этапе запуска нового продукта исследование покажет, какие характеристики улучшить, чтобы предложить покупателю именно то, чего недоставало у конкурентов.

Обратите внимание на ценообразование компаний-конкурентов. Преподносят ли они свой товар как продукцию для классов эконом или люкс? Это поможет определиться с позиционированием собственного бренда.

Шаг 5: ищем каналы сбыта

Как и кому вы будете продавать товары и услуги – один из самых важных вопросов при организации бизнеса. Маркетинговое исследование рынка позволит определиться с каналами дистрибуции, по которым товар будет уходить от поставщика к потребителю. Основные элементы системы сбыта: розничные магазины, торговые сети, оптовые базы, склады, транспортные компании.

Чтобы определить, насколько эффективно организована система дистрибуции, необходимо рассчитать уровень расходов. Он измеряется суммой складских и транспортировочных затрат в совокупности с суммой невыполненных заказов.

Шаг 6: формируем данные

Сложно сделать выводы о результатах исследования, если информация не упорядочена. Чтобы работать с данными, им необходимо придать наглядную форму. Например, количественные показатели можно представить в форме диаграммы или таблицы.

На диаграмме зафиксированы результаты опроса, проведенного среди автовладельцев Подавляющее большинство проголосовавших при поломке транспорта обращаются к специалистам. На основе данных диаграммы предприниматель может сделать вывод о целесообразности открытия сервисного центра в выбранном регионе.

Для визуализации данных подойдут интеллект-карты или стандартные инструменты Word Office.

Шаг 7: делаем выводы

Когда все данные собраны и структурированы, можно приступать к анализу результатов. Рассмотрим две популярные системы обработки данных.

  1. SWOT-анализ – один из самых быстрых и результативных методов. Все данные о рынке вносятся в таблицу с четырьмя графами:
  • Strength – сильные стороны;
  • Weaknesses – слабые стороны;
  • Opportunities – возможности;
  • Threats – риски.

К сильным сторонам можно отнести высокий спрос, наличие свободных ниш, к слабым – высокую конкуренцию, большие затраты на дистрибуцию. В поля возможностей и рисков попадают внешние факторы, воздействующие на рынок.

  1. PEST-анализ. Данные исследования, как и при SWOT-анализе, заносятся в таблицу с четырьмя блоками. Различие в том, что рынок рассматривается под влиянием политических, экономических, социальных и технических факторов. PEST-метод позволяет получить более точный прогноз развития бизнеса с учетом всех возможных внешних изменений.

Анализируя данные, придерживайтесь правил:

  • старайтесь судить о бизнесе как сторонний наблюдатель, сохраняйте объективность;
  • учитывайте только значимые факторы;
  • ориентируйтесь на достоверные источники информации.

Не существует методов анализа, которые на 100 % защитят компанию от провала. Однако грамотное исследование рынка поможет выбрать эффективную стратегию развития и значительно повысит шансы на успех.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector
По прибыли (в общем объеме прибыли, %)1530
Группа “C”5